"Deoarece regula reciprocității guvernează procesul de socializare, o concesie inițială este o parte a unei tehnici eficiente de convingere, una simplă, pe care o vom numi "tehnica respingerii și retragerii", sau tehnica "ușii în față". Să presupunem că ai o propunere. Solicitând ceva ce nu voi accepta, îți poți creste decisiv șansele. În urma refuzului meu, propune ceea ce de fapt doreai. Voi percepe cea de-a doua propunere ca pe o concesie din partea ta și voi tinde să răspund tot cu o concesie.
Acesta a fost modul în care Boy Scout m-a determinat să-i cumpăr cutiile de bomboane? Reducerea prețului de la cinci dolari la doar un dolar a fost una artificială? În calitate de cumpărător nemulțumit de produs, sper că nu. Chiar dacă operațiunea a fost plănuită sau nu, a funcționat! În primul rând, să vedem cum această tactică poate fi folosită în marketing și de ce este una din cele mai eficiente modalități de manipulare.
După întâlnirea cu Boy Scout, am încercat să înțeleg ce s-a întâmplat cu mine. De fapt, am realizat mai mult de atât. Am propus un experiment să testez eficiența acestei proceduri, cu două targeturi în realizarea lui: în primul rând, am vrut să văd cum se manifestă asupra persoanelor din jurul meu - am conștientizat faptul că această tactică a fost eficientă asupra mea, dar întrebarea a rămas: eficiența este suficient de larg răspândită încât să o considerăm o procedură utilă de convingere? Dacă e așa, va deveni cu siguranță ceva de care voi fi mândru în viitor. Al doilea target a fost să observ cât de puternică este de fapt această tehnică. Poate ea să determine acceptarea unei solicitări implauzibile, sau cel puțin puerile? Din ce am observat, cea de-a doua solicitare nu trebuie să îndeplinească decât o singură condiție: să reprezinte o variantă "îmblânzită" a celei dintâi. Cu toate acestea, o diferență foarte mare între cele două solicitări poate crea suspiciune, iar tehnica poate fi un eșec."
